分享者：楊為傑
2015 年的一月份，台南地區的朋友，非常幸運的可以聽到福哥，王永福老師關於「上台的技術」之分享。在 2015 年的一開始就拉出紅盤，南部的朋友們也開始了快樂與震撼的學習之旅。許多愛知求真的朋友，在 2015 年可謂是收穫滿滿。在 2015 年的下半年，我開始暫停學習的腳步，開始反思時間的分配。是不是應該要多分一點時間給「實作」？唯有不斷的實作，才能去印證所學，而這也是我 2016 年一開始給自己許下的願望。2016 年對我來說，是一個「實作之年」。
2015 年的七月份，我參加了第四期的「超級領導力」公開班。當時，就對李河泉老師在「領導」這方面的領悟與分享感到受用良多。心得在此，請參考。雖然主題是領導，但是在課程之中，可以感受到老師對於人與人之間的敏感度與處理能力是非常好的。所以當知道骨科魂戴大為醫師力邀李河泉老師來台南演講「談判」時，我真的很感謝願意主辦的戴大為醫師，跟願意撥空來台南分享的老師。以下是心得，不過此心得不是純粹的演講筆記，而是有加上我個人幾年來對於事情的體悟，跟大家分享。
先說結論，關於談判：
- 要先讓自己擁有更多的籌碼。但是這個籌碼不見得是對方想像的那個樣子。
- 雙贏很難。真正的雙贏，是要繞到對方的身後，從他的角度看事情，大家都是同一陣線，事情就好辦多了。
- 記得要「幫人」。必要時，要讓自己「輸」。成就對方的同時，其實也成就了自己。
讓自己有更多的籌碼＝開闢新的戰場
談判的過程，本質是一場事情的協調。談判的一開始，就是要去檢視你我雙方的籌碼。當我方本小勢微的時候，對方怎麼可能會妥協？他沒把我們碾壓過去就不錯了。那勢弱的我方，該怎麼增加我方的籌碼，把自己做大呢？
把自己做大，很不難，也很難。傳統上，相較於老闆，受雇者被認為是弱勢（事實上也是）。有比較多錢，比較多權力的被認為是強勢。但是現在可不見得是這樣。對於在某個「維度上」弱勢的我方來說，最佳的方式，是去開創「另一維度」的優勢。我舉自己的例子說明：
我是一位約有十年經驗的兒科醫師。相較於市場上的諸多前輩，我是個後生小輩。在「看診經驗」的這個維度，我是窮其一生也不可能超越比我先出道的醫師的。但是在其他的維度上，我有著機會。例如：在傳統的「看病」上，前輩們當然是非常非常優越的，但是我的優勢是：
- 我兩年前剛有了第一個孩子，而且我是把他放在身邊親手帶的。所以我可以非常深刻的體會新手父母的「需求」跟「問題」。而且因為我在育兒過程一樣會遇到一些瑣碎的問題，這個時候我會去看書，去美國上課，去尋找解決方式。在解決自己的問題時，其實我也學會了怎麼幫其他的新手父母親，而且因為我親自帶小孩，所以對於很多育兒的細節，我非常非常清楚。我甚至可以說出諸多「媽媽包」、好用的副食品「湯匙」之品牌與價格。所以在「育兒」的這個維度上，我有著優勢。
- 我會寫部落格（這個部落格本身就是例子 XD），我非常樂意分享。每一個點閱（包含正在看的您 XD），都是我在幫助其他人的機會。傳統上，醫師講一百次去影響一百個人，就累死了。但是我透過部落格，可以輕易地觸及到數萬人，希望傳遞更多正確的資訊。而且在寫作的同時，我必須知道大家關心什麼，並且同時對該議題有著深入的鑽研。這可以知道現在新手爸媽圈子裡，熱門的是哪些事情。在「分享能力」的維度上，我有著優勢。
- 我在磨煉我簡報的能力，希望我自己可以在最短的時間內，讓父母親認同我提出的建議。把專業生硬的東西，用最容易理解的方式讓大家理解。在「簡報能力」的維度上，我有優勢。
再舉另外一個例子。我有一個朋友，叫「狐狸」。他是位攝影師，主要的業務範圍是婚禮攝影/自助婚紗/親子攝影/會議活動攝影。跟傳統的大型婚紗業者相比，他是後進者，又沒有資源，在「婚紗禮服的選擇上」「室內空間」上的維度，他是弱勢。但是一樣，在其他維度上他有著巨大的優勢。大型婚紗公司，因為分工細膩，所以新人跟攝影時直接交流的機會是相對少的。但是狐狸的攝影工作室，他是校長兼撞鐘，所以很多事情他都親力親為（他也沒選擇啦 XD），但是他可以從一開始就跟新人交流，提供各式各樣的建議。而且時間/地點/方式都彈性，沒有討厭的「公司規定」，一切都是狐狸自己答應就好了。於是他也硬生生的衝出一道屬於自己的天地。推薦：狐狸攝影工作室。我們這次演講的攝影師，也是狐狸幫忙推薦的，我相信大家一定會對今天活動的攝影師很滿意的。
如果在對方提出來的戰場上戰鬥時，自己是弱勢。那麼記得開創一個新的戰場，去創造優勢
創造雙贏 –> 繞到對方身後
想像一個環境。你正在跟陌生人談話，這個陌生人冷冰冰的看著你比較容易感覺到壓力，還是他坐在你身邊，你「想到時再轉頭去看他」比較有壓力？
很多談判的衝突，來自於「對立」，而且還是不必要的對立。就患者與醫師的溝通來說，很多當下的衝突根本不是真正的原因。例如：我有遇過患者父母親要求更改病例，配合保險公司需求。但是在那個當下「更動病例」並不是真正的點，我試著繞到他身後，試著理解他的角度去看事情。啊，我就發現，其實是因為小寶寶是個早產兒，「過去身高體重比較小」，所以保險公司不願意承保。重點在於「承保」。但是這孩子現在長得還不錯啊，我就幫孩子又做了一次健康檢查，填寫今日「正常的資料」，影印給家長讓他拿給保險公司。事情就快樂的解決了。家長也不斷道謝。這不是雙贏，什麼才是雙贏？
一個零和賽局中，有沒有可能「雙贏」？
有！重點是讓對方「覺得贏」。物質世界是定數的。例如談判的結果是你七我三，我當然會「覺得吃虧」。此時我當然會覺得是你贏我輸。但是如果對方讓我覺得這次的讓步，是「我大人大量的讓步」，是「我在做好事」，是「為了將來更多的機會」，是「為了我的孩子而讓步」。那我也許還會覺得這次的結果還不差！這邊，我們讓大帥哥來幫我們示範吧！
必要時，要讓自己「輸」
這是整場演講，我最震撼的一句話。
談判不必老是想著「現在的自己」。先為了對方好，而讓自己輸。其實這是為了創造「未來的雙贏」。如果透過這次的「輸」，讓餅做大，將來大家在一起分，這不失為一種好方法。
例子？我自己還沒完全體悟，更別提做到。所以恕我提不出例子 XDDD。希望很快我就能體悟這點，也請大家跟我分享您本身的例子，教教我這塊頑石。感謝！
2016 的開春第一炮，就是皇家禮砲。再次感謝李河泉老師，也感謝主辦的南霸玩團隊與戴大為醫師！
