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我思故我在:關於談判二三事。李河泉老師演講後心得

分享者:楊為傑

 

2015 年的一月份,台南地區的朋友,非常幸運的可以聽到福哥,王永福老師關於「上台的技術」之分享。在 2015 年的一開始就拉出紅盤,南部的朋友們也開始了快樂與震撼的學習之旅。許多愛知求真的朋友,在 2015 年可謂是收穫滿滿。在 2015 年的下半年,我開始暫停學習的腳步,開始反思時間的分配。是不是應該要多分一點時間給「實作」?唯有不斷的實作,才能去印證所學,而這也是我 2016 年一開始給自己許下的願望。2016 年對我來說,是一個「實作之年」。

 

 

2015 年的七月份,我參加了第四期的「超級領導力」公開班。當時,就對李河泉老師在「領導」這方面的領悟與分享感到受用良多。心得在此,請參考。雖然主題是領導,但是在課程之中,可以感受到老師對於人與人之間的敏感度與處理能力是非常好的。所以當知道骨科魂戴大為醫師力邀李河泉老師來台南演講「談判」時,我真的很感謝願意主辦的戴大為醫師,跟願意撥空來台南分享的老師。以下是心得,不過此心得不是純粹的演講筆記,而是有加上我個人幾年來對於事情的體悟,跟大家分享。

 

 

先說結論,關於談判:

  1. 要先讓自己擁有更多的籌碼。但是這個籌碼不見得是對方想像的那個樣子。
  2. 雙贏很難。真正的雙贏,是要繞到對方的身後,從他的角度看事情,大家都是同一陣線,事情就好辦多了。
  3. 記得要「幫人」。必要時,要讓自己「輸」。成就對方的同時,其實也成就了自己。

 

 

讓自己有更多的籌碼=開闢新的戰場

 

談判的過程,本質是一場事情的協調。談判的一開始,就是要去檢視你我雙方的籌碼。當我方本小勢微的時候,對方怎麼可能會妥協?他沒把我們碾壓過去就不錯了。那勢弱的我方,該怎麼增加我方的籌碼,把自己做大呢?

 

把自己做大,很不難,也很難。傳統上,相較於老闆,受雇者被認為是弱勢(事實上也是)。有比較多錢,比較多權力的被認為是強勢。但是現在可不見得是這樣。對於在某個「維度上」弱勢的我方來說,最佳的方式,是去開創「另一維度」的優勢。我舉自己的例子說明:

 

我是一位約有十年經驗的兒科醫師。相較於市場上的諸多前輩,我是個後生小輩。在「看診經驗」的這個維度,我是窮其一生也不可能超越比我先出道的醫師的。但是在其他的維度上,我有著機會。例如:在傳統的「看病」上,前輩們當然是非常非常優越的,但是我的優勢是:

  • 我兩年前剛有了第一個孩子,而且我是把他放在身邊親手帶的。所以我可以非常深刻的體會新手父母的「需求」跟「問題」。而且因為我在育兒過程一樣會遇到一些瑣碎的問題,這個時候我會去看書,去美國上課,去尋找解決方式。在解決自己的問題時,其實我也學會了怎麼幫其他的新手父母親,而且因為我親自帶小孩,所以對於很多育兒的細節,我非常非常清楚。我甚至可以說出諸多「媽媽包」、好用的副食品「湯匙」之品牌與價格。所以在「育兒」的這個維度上,我有著優勢。
  • 我會寫部落格(這個部落格本身就是例子 XD),我非常樂意分享。每一個點閱(包含正在看的您 XD),都是我在幫助其他人的機會。傳統上,醫師講一百次去影響一百個人,就累死了。但是我透過部落格,可以輕易地觸及到數萬人,希望傳遞更多正確的資訊。而且在寫作的同時,我必須知道大家關心什麼,並且同時對該議題有著深入的鑽研。這可以知道現在新手爸媽圈子裡,熱門的是哪些事情。在「分享能力」的維度上,我有著優勢。
  • 我在磨煉我簡報的能力,希望我自己可以在最短的時間內,讓父母親認同我提出的建議。把專業生硬的東西,用最容易理解的方式讓大家理解。在「簡報能力」的維度上,我有優勢。

 

 

再舉另外一個例子。我有一個朋友,叫「狐狸」。他是位攝影師,主要的業務範圍是婚禮攝影/自助婚紗/親子攝影/會議活動攝影。跟傳統的大型婚紗業者相比,他是後進者,又沒有資源,在「婚紗禮服的選擇上」「室內空間」上的維度,他是弱勢。但是一樣,在其他維度上他有著巨大的優勢。大型婚紗公司,因為分工細膩,所以新人跟攝影時直接交流的機會是相對少的。但是狐狸的攝影工作室,他是校長兼撞鐘,所以很多事情他都親力親為(他也沒選擇啦 XD),但是他可以從一開始就跟新人交流,提供各式各樣的建議。而且時間/地點/方式都彈性,沒有討厭的「公司規定」,一切都是狐狸自己答應就好了。於是他也硬生生的衝出一道屬於自己的天地。推薦:狐狸攝影工作室。我們這次演講的攝影師,也是狐狸幫忙推薦的,我相信大家一定會對今天活動的攝影師很滿意的。

 

 

如果在對方提出來的戰場上戰鬥時,自己是弱勢。那麼記得開創一個新的戰場,去創造優勢

 

 

創造雙贏 –> 繞到對方身後

想像一個環境。你正在跟陌生人談話,這個陌生人冷冰冰的看著你比較容易感覺到壓力,還是他坐在你身邊,你「想到時再轉頭去看他」比較有壓力?

很多談判的衝突,來自於「對立」,而且還是不必要的對立。就患者與醫師的溝通來說,很多當下的衝突根本不是真正的原因。例如:我有遇過患者父母親要求更改病例,配合保險公司需求。但是在那個當下「更動病例」並不是真正的點,我試著繞到他身後,試著理解他的角度去看事情。啊,我就發現,其實是因為小寶寶是個早產兒,「過去身高體重比較小」,所以保險公司不願意承保。重點在於「承保」。但是這孩子現在長得還不錯啊,我就幫孩子又做了一次健康檢查,填寫今日「正常的資料」,影印給家長讓他拿給保險公司。事情就快樂的解決了。家長也不斷道謝。這不是雙贏,什麼才是雙贏?

 

一個零和賽局中,有沒有可能「雙贏」?

有!重點是讓對方「覺得贏」。物質世界是定數的。例如談判的結果是你七我三,我當然會「覺得吃虧」。此時我當然會覺得是你贏我輸。但是如果對方讓我覺得這次的讓步,是「我大人大量的讓步」,是「我在做好事」,是「為了將來更多的機會」,是「為了我的孩子而讓步」。那我也許還會覺得這次的結果還不差!這邊,我們讓大帥哥來幫我們示範吧!

 

 

 

必要時,要讓自己「輸」

 

 

這是整場演講,我最震撼的一句話。

談判不必老是想著「現在的自己」。先為了對方好,而讓自己輸。其實這是為了創造「未來的雙贏」。如果透過這次的「輸」,讓餅做大,將來大家在一起分,這不失為一種好方法。

例子?我自己還沒完全體悟,更別提做到。所以恕我提不出例子 XDDD。希望很快我就能體悟這點,也請大家跟我分享您本身的例子,教教我這塊頑石。感謝!

 

 

2016 的開春第一炮,就是皇家禮砲。再次感謝李河泉老師,也感謝主辦的南霸玩團隊與戴大為醫師!

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